Der B2B E-Commerce: Ein wachsender Markt mit Potenzial (Gastbeitrag)

Für den B2B-Bereich prognostizieren Studien einen hohen Anstieg des Online-Vertriebs in den nächsten Jahren.

Im B2C-Bereich ist der E-Commerce schon längst etabliert. Immer häufiger kaufen die Kunden online statt im stationären Handel ein. Die Verkäufer an die Endkunden digitalisieren dafür vermehrt die Bestellprozesse, setzen auf Mobile-Marketing und locken mit kostenlosem Versand und schneller Lieferung. Aber wie sieht der E-Commerce im B2B-Bereich aus?

Auch der Handel zwischen Geschäfts- und Firmenkunden über die digitalen Vertriebswege wächst. Laut Statista wurde 2018 rund ein Viertel des Gesamtumsatzes über Websites, Online-Shops und Marktplätze ohne den elektronischen Datenaustausch (EDI) erwirtschaftet. Doch aktuell sorgen noch automatische Prozesse und Transaktionen über EDI für den Großteil des Gesamtumsatzes von 320 Milliarden Euro.

Der B2B E-Commerce: Ein Zuwachs ohne absehbares Ende

Der Online-Handel bietet eine häufig unterschätze Chance. Viele mittelständische Unternehmen halten aktuell noch an ihren bisherigen Techniken und Methoden fest. Gründe dafür können im B2B-Sektor die früheren Erfolge und eine gewisse Zurückhaltung gegenüber neuen technischen Trends und Innovationen sein. Daraus entsteht jedoch auch die Gefahr, im nationalen wie auch im internationalen Wettbewerb den Anschluss zu verpassen. Denn der Anstieg des E-Commerce im B2B-Bereich scheint die nächsten Jahre unausweichlich.

Verkaufs- und Einkaufsverhalten: Ein Paradoxon

Laut der einer Studie von Statista aus dem Jahr 2018 wickeln 59 Prozent der B2B-Unternehmen ihre eingehenden Bestellungen schriftlich ab. Mehr als die Hälfte wird direkt über den Außendienst verkauft und 48 Prozent über das klassische Telefon. Doch während hauptsächlich über die klassischen Vertriebswege verkauft wird, gaben die Befragten beim Kaufverhalten überwiegend den Kauf über Online-Kanäle an.

Das B2B E-Commerce Einkaufsverhalten. Quelle: Statista

Hier zeigt sich, dass der Kauf und damit auch der Verkauf über den E-Commerce attraktiv ist. Online-Shops, Websites und Marktplätze bieten eine Vielfalt an Optionen und Möglichkeiten. In Deutschland ist der wohl bekannteste B2B-Marktplatz Amazon Business. Die Studie ergab, dass 34 Prozent der Befragten bereits Amazons B2B-Markplatz im Vertrieb nutzen und 27 Prozent dort einkaufen.

Neues Einkaufen als Schritt in die Digitalisierung

Gerade Einkäufer in Unternehmen wünschen sich Anwendungen aus dem privaten Einkauf auch auf den B2B-Bereich zu übertragen. 27 Prozent der befragten Einkäufer gaben an, „dass sie sich einen unkomplizierteren und schnelleren Checkout sowie die Möglichkeit einer einfachen Nachbestellung – wie im B2C-E-Commerce – wünschen.“ (Statista) Die Digitalisierungswelle in allen Bereichen und der kommende Generationswechsel in Unternehmen und Abteilungen wird den Wunsch nach Veränderung verstärken. Daraus ergibt sich, dass zukünftig in Deutschland auch der B2B-Handel immer weiter seine Geschäftsprozesse digitalisieren wird und mit einem starken Wachstum des E-Commerce zu rechnen ist.

Prognosen sagen eine deutliche Umsatzsteigerung voraus

Seit Jahren steigen die Umsätze aus dem B2B-Segment kontinuierlich an. 2012 erreichte der B2B-Bereich über 17,4 Milliarden Euro Umsatz. iBusiness prognostizierte für 2020 bereits einen E-Commerce-Warenumsatz von 53 Milliarden Euro und damit rund 18 Milliarden Euro mehr als im Jahr 2017.

Die Statistik zeigt den Umsatz im B2B-E-Commerce in Deutschland in den Jahren 2012 bis 2014 sowie eine Prognose für die Jahre bis 2019. Quelle: Statista

Die Unternehmen selbst schätzen die zukünftigen Umsätze ebenfalls positiv ein. Im Jahr 2019 wurden die B2B-Unternehmen danach gefragt, welche Chancen sie für ihr Unternehmen, ihre Branche und ihren Betrieb in den nächsten 12 Monaten sehen. Die Umfrage ergab, dass drei Prozent der Befragten von starken Umsatzsteigerungen im E-Commerce-Bereich ausgehen. 60 Prozent der B2B-Unternehmen erwarteten eine leichte Umsatzsteigerung. Damit gehen mehr als die Hälfte aller Befragten von einer positiven Entwicklung der Umsätze im B2B E-Commerce aus.

Die große Chance des B2B E-Commerce nutzen

Auch die Studien prognostizieren dem B2B E-Commerce eine rosige Zukunft mit stetigem Umsatzanstieg und enormen Potenzial. Unternehmer, Händler, Hersteller und Dienstleister sollten daher die Chance des wachsenden Marktes ergreifen. Dazu sollten sie einen kritischen Blick auf die bisherigen Prozesse des digitalen Wandels im Unternehmen werfen und so herausfinden, an welchen Stellen noch optimiert werden kann. Denn nur so ist die Wettbewerbsfähigkeit gewährleistet und das Potenzial des B2B E-Commerce voll nutzbar.