Am Puls der Kunden: Das Key Account Management

Eva-Maria Glenz, Director für Enterprise Sales & Key Account Management bei plusserver, gibt einen Überblick über den Berufsalltag und die Herausforderungen im Key Account Management.

Hallo Eva-Maria, kannst du uns kurz etwas über deine aktuelle Position und deinen Werdegang erzählen?

Nach meinem Studium arbeitete ich sechs Jahre in der Touristikbranche. Zunächst im weltweiten Vertrieb einer 5*-Hotelkette und die Jahre darauf unter anderem in der Strategie und Konzernsteuerung eines Touristikkonzerns. Seit 13 Jahren arbeite ich in der IT, wo ich in der Open Source-Branche startete und zuletzt sieben Jahre im Systemhausumfeld leitend im Vertrieb tätig war.  Davon war ich die letzten drei Jahre bei Bechtle, wo ich zuerst den Mittelstandsbereich erfolgreich neu ausrichtete und danach einen neuen Vertriebsbereich aufbaute. Im November 2020 wechselte ich zu plusserver und verantworte den Bereich, in dem unsere wichtigsten Bestandskunden betreut werden, als Director Enterprise Sales & Key Account Management.

Wie sieht ein typischer (Arbeits-)Tag bei dir aus? Was sind typische Aufgaben, die du hast?

Einen typischen Arbeitstag gibt es bei mir nicht! Jedoch habe ich für mich eine Morgenroutine etabliert bevor der eigentliche Arbeitstag startet. Diese beginnt bereits um 4:45 Uhr. Dann nehme ich mir Zeit für mich – für Nachrichten, Sport , einen Spaziergang mit meinem Hund – bevor ich mich auf die Termine des Tages vorbereite. Gegen 8:00 Uhr starten dann die ersten Meetings – meist mit meinem Team.  Ich sehe meine Aufgabe neben Vertriebssteuerung, Coaching, strategischer Accountplanung etc. unter anderem darin, die Weichen entsprechend so zu stellen, dass mein Team alles hat, um erfolgreich sein zu können. Ich bin deshalb in vielen Prozessen involviert und begleite meine Kolleg*innen auch zu Kundenterminen, da es für mich wichtig ist, „am Puls“ der Kunden zu sein. Da plusserver in einer Transformation ist, gibt es sehr viele Meetings zur Abstimmung – mit den unterschiedlichsten Bereichen als auch der Geschäftsleitung.

Leading by example ist für mich nicht nur eine Floskel, sondern ein Grundsatz.

Was macht dein Team aus?

Ich habe ein wunderbares Team, was sich durch enge, vertrauensvolle Zusammenarbeit, Zusammenhalt, gegenseitigem Vertrauen, Wertschätzung, Ehrlichkeit und Verlässlichkeit auszeichnet. Daher bin ich sehr froh, ein Teil – quasi als primus inter pares – davon zu sein. Ich habe von Beginn an diese Werte gelebt – gepaart mit transparenter Kommunikation. Wir arbeiten Hand in Hand!

Welche Voraussetzungen muss man erfüllen, um in dein Team im Key Account Management zu passen?

Ein*e Bewerber*in sollte mindestens fünf Jahre Erfahrung als Key Account Manager*in im IT-Umfeld und von erklärungsbedürftigen Lösungen haben, Interesse an den Herausforderungen unserer Kunden zeigen, diese schnell analysieren und dann in mögliche Lösungen umsetzen können. Der Kunde sollte die beste, für ihn passende Lösung aufgezeigt bekommen und immer im Fokus des Handels stehen. Der/die Bewerber*in sollte eine positive Einstellung, starke intrinsische Motivation und eine „Winning Attitude“ haben. Darüber hinaus sollte er/sie das Know-How, einen Kunden strategisch auf- und auszubauen, mitbringen und alle Entscheiderebenen adressieren können.

Für welche persönlichen Werte stehst du ein und wie bringst du sie in Einklang mit deinem Job, bzw. wie vermittelst du sie deinem Team?

Viele meiner Werte habe ich ja bereits bei einer anderen Frage erwähnt: Wertschätzung, Vertrauen, Ehrlichkeit, Transparenz, Verlässlichkeit, Pünktlichkeit, Struktur, Verbindlichkeit, Offenheit. Dies sind nur einige davon und meiner Meinung nach ist der beste Weg etwas zu vermitteln, es vorzuleben. „Leading by example“ ist für mich nicht nur eine Floskel, sondern ein Grundsatz. Worte sind Schall und Rauch. Ich messe andere Menschen (und mich selbst!) nicht daran, was sie sagen, sondern daran, was sie tun.

Als Key Account Manager*in stehst Du in engem Kontakt mit Kunden und anderen Stakeholdern

und musst daher viele Bälle gleichzeitig in der Luft halten.

Welche Herausforderungen bringt dein Job mit sich?

Ich habe während der Corona-Pandemie bei plusserver angefangen. Das heißt, dass ich weder mein Team noch unsere Kunden bisher persönlich kennenlernen konnte. Die Herausforderung besteht darin, eine vertrauensvolle Verbindung zu den Kolleg*innen und Kunden über Videokonferenzen und Gespräche zu schaffen. Und das „New Normal“ funktioniert überraschend gut! Meiner Meinung nach sollte man Corona (so schlimm es ist) als Chance für diese neue Arbeitskultur und für Digitalisierung sehen. Früher verbrachte man sehr viel Zeit auf der Autobahn und nun kann man diese gewonnene Zeit viel effizienter nutzen. Dennoch freue ich mich schon auf den Tag, an dem ich mich in mein Auto setzen und erst zu meinem Team und dann zu meinen Kunden fahren kann. Denn der persönliche Kontakt ist durch nichts zu ersetzen!

Warum hast du dich für diesen Job entschieden?

Ich gebe zu, dass ich die Firma plusserver nicht kannte, als man mich ansprach. Die guten Gespräche mit unserer Geschäftsleitung und die Informationen, die ich dadurch erhielt, überzeugten mich.

Was ist das Tolle an deinem Job? Was ist dir wichtig bei der Wahl deines Arbeitgebers?

Menschen zu führen und zu enablen in einer der spannendsten und innovativsten Branchen, die es gibt – der IT. Das spricht doch schon für sich!

Für mich ist es essenziell, dass man von Anfang an ehrlich zueinander ist und die Werte, die zum Beispiel auf der Homepage beworben werden, gelebt werden. Ich mich möchte mich auf das Zugesagte verlassen können und mir ist wichtig, dass das Unternehmen darüber hinaus so innovativ, und zukunftsorientiert ist, dass ich mich dort noch in den nächsten Jahren sehen, das heißt, mich auch intern weiterentwickeln kann. Auch sollte das Unternehmen echte Mehrwerte für die Kunden schaffen, die mein Team und ich dann beratend bei unseren Kunden platzieren können. Ich bringe mich gern aktiv ein, um den Erfolg des Unternehmens, für das ich arbeite, mitzugestalten, Impulse zu geben und wenn ich dazu die Möglichkeit bekomme, begrüße ich das bei einem Arbeitgeber sehr.

Hast du Tipps an Bewerber*innen?

Bereite Dich vor, sei neugierig, stelle (sinnvolle) Fragen. Mach Dir vorher Gedanken darüber, warum Du bei der Firma, bei der Du Dich bewirbst, arbeiten möchtest und wie Du Deine Stärken einbringen könntest. Stell Dir unter anderem folgende Fragen: Was kann ich gut, was ist mir wichtig, was will ich erreichen, kann ich mich intern weiterentwickeln? Zuletzt noch meine Tipps an (Young) Professionals:

• Sei ehrlich, authentisch und versuche nicht jemand zu sein, der Du nicht bist. Das rächt sich schnell, denn es wird ans Licht kommen.
• Steh zu Deinen Lücken im Lebenslauf und solltest Du welche haben, dann nutze sie – zum Beispiel zur Fortbildung!
• Das Netz vergisst nie. Vorsicht bei dem, was Du auf den sozialen Netzwerken teilst. 😉

Vielen Dank, Eva-Maria!

Lust auf eine neue Herausforderung? Werde ein Teil unseres Teams!

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Bildquelle: Fauxels